Warum wir keine Anfragen einkaufen
Kurz gefasst: Wir haben jahrelang Anfragen bei Lead-Portalen eingekauft und damit aufgehört. Der Grund steht in unseren eigenen Zahlen: Bei eingekauften Anfragen schloss unser Vertrieb weniger als 2 Prozent ab, bei Anfragen über die eigene Website zwischen 7,5 und 12 Prozent. Für Sie als Kunde ändert das vor allem eines: Ihre Daten bleiben bei uns.
Wer eine Wärmepumpe oder eine Photovoltaikanlage sucht, trägt sich irgendwann irgendwo ein. Was danach passiert, entscheidet darüber, ob Sie ein Gespräch führen oder vier. Wir beschreiben hier, wie der Anfragehandel funktioniert, warum wir ausgestiegen sind und was das für Ihre Beratung im Rhein-Main-Gebiet bedeutet.
Was ist ein eingekaufter Lead überhaupt?
Ein Lead ist eine Kontaktanfrage, die ein Portal sammelt und an Handwerksbetriebe verkauft. Sie füllen dort ein Formular aus, das Portal leitet Ihre Daten weiter, der Betrieb zahlt dafür. Größenordnung in unserer Branche: rund 100 Euro je Anfrage. Das ist der Preis für einen Kontakt, nicht für einen Auftrag.
Der entscheidende Punkt steht selten im Vordergrund: Dieselbe Anfrage geht in der Regel an drei bis vier Betriebe gleichzeitig. Sie tragen sich einmal ein und bekommen vier Anrufe. Jeder dieser Betriebe hat für Sie bezahlt. Jeder will das Geld wieder hereinholen.
Warum haben wir überhaupt eingekauft?
Aus dem Grund, aus dem es die meisten tun: Es geht schnell. Ein junger Betrieb braucht Aufträge, und ein Portal liefert am nächsten Tag. Wir haben es über mehrere Anbieter versucht und über einen längeren Zeitraum.
Wir sagen das offen, weil die Erfahrung sonst nichts wert wäre. Wir schreiben hier nicht als Betrieb, der es immer besser wusste, sondern als einer, der es ausprobiert und wieder abgestellt hat.
Was hat uns zum Ausstieg gebracht?
Die Zahlen. Unser Vertrieb schließt zwischen 7,5 und 12 Prozent der Anfragen ab, die direkt über unsere Website oder über eine Empfehlung kommen. Bei eingekauften Anfragen lag dieselbe Quote durchgehend unter 2 Prozent.
Das ist derselbe Vertrieb, dieselben Leute, derselbe Zeitraum. Nur der Kanal war ein anderer. Wenn dieselben Berater bei einer Anfragequelle fünfmal seltener zum Abschluss kommen, liegt es nicht an den Beratern.
| Kennzahl | eingekaufte Anfragen | eigene Anfragen |
|---|---|---|
| Abschlussquote im Vertrieb | unter 2 % | 7,5 bis 12 % |
| Kosten je Anfrage | rund 100 € | etwa ein Zehntel davon |
| Weitergabe an andere Betriebe | drei bis vier | keine |
Eigene Zahlen, Stand 29. August 2026. Die Kostenangaben sind Größenordnungen, keine abgerechneten Durchschnitte.
Was uns dabei am meisten überrascht hat, waren nicht die Kosten. Es war, wie wenig wir über die Anfragen wussten, für die wir bezahlt haben.
Was war mit den Verträgen?
Sie ließen sich nicht kurzfristig anhalten. Wollten wir die Lieferung stoppen, mussten wir vier weitere Wochen abnehmen. In einer Branche, deren Nachfrage an Förderstichtagen hängt, ist das ein echtes Problem. Genau dann, wenn die Auftragsbücher voll sind, laufen die Anfragen weiter ein.
Dazu kam ein Aufwand, den wir vorher nicht auf der Rechnung hatten. Drei Dinge mussten laufend gesteuert werden:
- wie viele Anfragen pro Woche hereinkommen sollen
- in welchen Postleitzahlgebieten
- ab wann gedrosselt oder wieder hochgefahren wird
Diese Zeit fehlte an anderer Stelle.
Warum wussten wir nie, was wir kaufen?
Weil es nirgends stand. Wir konnten nicht erkennen, wie oft eine Anfrage schon weitergegeben worden war, wie alt sie war und ob der Mensch dahinter überhaupt noch etwas suchte.
Drei Dinge blieben uns bei jeder gekauften Anfrage verborgen:
- wie oft sie bereits weiterverkauft worden war
- wie viele Tage oder Wochen seit dem Eintrag vergangen waren
- ob überhaupt noch Interesse bestand
Manche Angerufene wussten nicht mehr, dass sie sich eingetragen hatten. Manche hatten längst gekauft. Und einige waren schlicht genervt, weil wir der vierte Betrieb an diesem Tag waren. Das hat uns am meisten gestört. Wir haben Menschen angerufen, die keinen Anruf wollten, und dafür auch noch bezahlt.
Woher kommen unsere Anfragen jetzt?
Über die eigene Website, über Empfehlungen und darüber, dass man uns hier kennt. Wir haben im Rhein-Main-Gebiet inzwischen so viele Anlagen gebaut, dass unsere Monteure in manchen Straßen mehrfach waren.
Dazu kommt Marketing, das wir selbst machen. Etwa alle ein bis zwei Monate entsteht ein Video, je nach Saison und Gesetzeslage. Der Anspruch ist nicht Reichweite, sondern Verständlichkeit. Wer sich bei uns meldet, soll vorher wissen, was eine Wärmepumpe leistet und wie die Förderung funktioniert. Wir kaufen keine Google-Anzeigen. Was ankommt, kommt organisch.
Was kostet uns eine Anfrage heute?
Etwa ein Zehntel dessen, was ein eingekaufter Lead kostet.
Den genauen Betrag behalten wir für uns. Nicht aus Koketterie, sondern weil er zu dem gehört, was ein Betrieb einem Wettbewerber nicht schenkt. Wer ihn kennt, kennt unsere Kalkulation.
Das Verhältnis sagt aber alles, was Sie wissen müssen. Eine Anfrage, die direkt bei uns landet, ist um eine Größenordnung günstiger als eine gekaufte — und schließt gleichzeitig fünfmal häufiger ab. Beides zusammen ergibt den Unterschied, der die Entscheidung getragen hat.
Was ist der Nachteil für uns?
Wir haben ehrlich gesagt keinen gefunden. Das überrascht uns selbst, deshalb sagen wir es so deutlich: Wir bekommen heute mehr Anfragen als über die Portale, sie kosten uns deutlich weniger, und der Steuerungsaufwand ist weg.
Der eine Preis, den wir zahlen, ist Vorlauf. Ein Video wirkt nicht am nächsten Tag. Wer heute Aufträge braucht, dem hilft ein Portal schneller. Genau deshalb landen so viele Betriebe dort und bleiben auch.
Was bedeutet das für Sie?
Konkret drei Dinge.
- Ihre Daten bleiben hier. Wenn Sie unser Formular ausfüllen, geht die Anfrage an uns und an niemanden sonst. Es gibt keinen Weiterverkauf, weil es kein Portal zwischen uns gibt.
- Sie bekommen einen Anruf, nicht vier. Und wir wissen, warum Sie sich gemeldet haben, weil Sie es uns selbst geschrieben haben.
- Wir müssen Sie nicht überreden. Wer 100 Euro für eine Anfrage bezahlt hat, steht unter Druck, daraus einen Auftrag zu machen. Dieser Druck fehlt bei uns. Das merkt man in einem Beratungsgespräch.
Was in der Praxis schiefgeht
Der häufigste Fehler in unserer Branche ist nicht der Einkauf selbst, sondern die Rechnung dahinter. Betriebe rechnen die Kosten je Anfrage, nicht die Kosten je Auftrag. Bei einer Abschlussquote unter 2 Prozent braucht ein Auftrag über fünfzig Anfragen. Das ist ein Vielfaches dessen, was auf der Rechnung des Portals steht.
Der zweite Fehler betrifft Sie als Kunde: Wer sich auf einem Vergleichsportal einträgt, rechnet mit einem Angebot und bekommt vier Anrufe. Wenn Sie das nicht wollen, achten Sie im Formular auf den Hinweis, an wie viele Partner die Anfrage weitergegeben wird. Er steht dort meist, nur klein.
Wenn Sie sich auf einem Portal eintragen, achten Sie auf drei Dinge:
- den Hinweis, an wie viele Partner die Anfrage weitergegeben wird
- ob Sie der Weitergabe getrennt widersprechen können
- ob der Anbieter selbst installiert oder nur vermittelt
Häufige Fragen
Bekommt jemand anderes meine Daten, wenn ich mich hier melde?
Nein. Ihre Anfrage geht in unser Postfach und bleibt dort. Wir verkaufen keine Kontaktdaten und geben sie nicht an Vergleichsportale weiter.
Warum ruft ihr dann überhaupt an?
Weil Sie sich gemeldet haben. Wenn Sie im Formular schreiben, dass Ihnen eine E-Mail lieber ist, halten wir uns daran.
Sind eingekaufte Leads immer schlecht?
Das behaupten wir nicht. Für uns hat es nicht funktioniert, und die Zahlen oben zeigen, wie deutlich. Andere Betriebe mögen andere Erfahrungen machen.
Warum schreibt ihr das öffentlich?
Weil es die Frage beantwortet, die uns Kunden häufig stellen: Woher haben Sie meine Nummer? Bei uns lautet die Antwort immer gleich: von Ihnen.
Ihr nächster Schritt
Wenn Sie wissen wollen, ob sich eine Wärmepumpe oder eine Photovoltaikanlage bei Ihnen rechnet, schreiben Sie uns direkt. Die Anfrage landet bei uns und sonst nirgends: Angebot anfragen. Wenn Sie erst einmal nur lesen möchten, finden Sie die Grundlagen auf der Wärmepumpen-Übersicht und der Photovoltaik-Übersicht.